中海油氣（泰州）石化有限公司（簡稱“泰州石化”）是由本集團(tuán)和中海油煉化有限責(zé)任公司共同控制下的合營企業(yè)。位於江蘇泰州醫(yī)藥高新區(qū)濱江工業(yè)園區(qū)內(nèi)，是具有鮮明特色的化工新材料產(chǎn)業(yè)和自主品牌的高端高端潤滑油產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)。

８月9日，中海油氣（泰州）石化有限公司（簡稱泰州石化）總經(jīng)理高宇等來了好消息，10萬噸/年潤滑油調(diào)合裝置即將投產(chǎn)。他的第一反應(yīng)是，自家生產(chǎn)的潤滑油產(chǎn)銷能同步了。

去年9月，泰州石化完成混合所有製改革，調(diào)整後企業(yè)的產(chǎn)業(yè)方向已非常清晰：整合資源和加工技術(shù)，確立以高端潤滑油為發(fā)展路徑之一。今年一月，泰州石化成立了潤滑油公司，並確立以市場為導(dǎo)向，在行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域加快高端潤滑油的佈局的目標(biāo)。 “中國海油的潤滑油產(chǎn)業(yè)實(shí)驗(yàn)平臺(tái)就在潤滑油公司。”高宇堅(jiān)信泰州石化的潤滑油公司是海油高端潤滑油產(chǎn)業(yè)的成長沃土。

開局不過四個(gè)月，潤滑油公司緊跟以國內(nèi)大循環(huán)為主體的經(jīng)濟(jì)形勢，潤滑油產(chǎn)品銷量已超過泰州石化去年全年銷量。在面對潤滑油市場需求端受疫情影響有所萎縮，在需求不旺的困境下，泰州石化怎樣應(yīng)對變化？

油品優(yōu)勢 技術(shù)賦能

泰州石化剛成立潤滑油公司，就面臨疫情考驗(yàn)。經(jīng)此一“疫”，從資源優(yōu)勢到產(chǎn)能提升，“變化”二字足以概括目前泰州石化潤滑油公司的境況。

海油為泰州石化潤滑油公司提供兩種基礎(chǔ)油——石蠟基原油和環(huán)烷基原油，原油資源優(yōu)勢，配備集石蠟基和環(huán)烷基於一體的裝置，這將加快3-5年內(nèi)建成特色潤滑油基地的目標(biāo)。

固定資源的經(jīng)營模式是產(chǎn)能有所保障的根本所在，得益於海油的海上原油資源支持。資源用量需加以配套生產(chǎn)優(yōu)化。 “現(xiàn)在生產(chǎn)1000噸調(diào)和油，只需要8個(gè)小時(shí)。”10萬噸/年潤滑油調(diào)和裝置正處於試運(yùn)行階段，該裝置的負(fù)責(zé)人劉宜成表示，平均兩天就送一批貨出去。這套潤滑油調(diào)和裝置最高產(chǎn)能達(dá)到70萬噸/年。

“加強(qiáng)技術(shù)賦能是泰州石化潤滑油公司當(dāng)前最為緊迫的事。”高宇多次提及技術(shù)賦能的重要性。生產(chǎn)、研發(fā)、銷售三條線都要將技術(shù)貫穿始終，以此來為用戶提供更高的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值。

任何時(shí)候都是技術(shù)先行，滿足企業(yè)的使用需求才能建立長期合作。客戶往往都會(huì)在完成取樣、試用等一系列實(shí)驗(yàn)後才會(huì)下訂單，這通常會(huì)是一個(gè)漫長的考驗(yàn)期。

雙向選擇 特色用戶

今年受到疫情影響，外部需求萎縮，企業(yè)潤滑油用量縮減，工業(yè)潤滑油市場呈現(xiàn)疲態(tài)。在這樣的情況下，避免同質(zhì)化競爭，尋找特色用戶，成為泰州石化上下一致的共識(shí)。

但讓大家有底氣的是，國內(nèi)市場依然存在並具有很大潛力。據(jù)了解，全國工業(yè)潤滑油市場潛力在500-800萬噸/年，35%以上用戶集中在華東地區(qū)。華東地區(qū)的工業(yè)潤滑油用量大，而江蘇是潤滑油產(chǎn)品的集散地，泰州石化因?yàn)榈赜騼?yōu)勢，在運(yùn)輸成本、市場佔(zhàn)領(lǐng)等方面更為便捷。

今年2月，泰州石化首批散裝海疆冷凍機(jī)油裝車並發(fā)貨，本批產(chǎn)品供應(yīng)於廣州萬寶集團(tuán)壓縮機(jī)有限公司的壓縮機(jī)設(shè)備。海疆冷凍機(jī)油有著優(yōu)異的化學(xué)穩(wěn)定性、低溫性、絕緣性等特點(diǎn)，符合用戶壓縮機(jī)對潤滑油的高標(biāo)準(zhǔn)要求。

今年6月，泰州石化與國家電網(wǎng)簽下海疆牌HI50X直流換流變壓器油批量訂單，這批產(chǎn)品服務(wù)於國家電網(wǎng)特高壓電網(wǎng)工程“四川雅中-江西南昌±800千伏特高壓直流輸電工程”。曾經(jīng)這個(gè)領(lǐng)域的潤滑油品牌一家獨(dú)大，如今泰州石化也進(jìn)入了市場。

儘管受疫情影響，但泰州石化潤滑油公司年初成立至今，陸陸續(xù)續(xù)訂單不斷，在行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展並未受到太大影響，潛在市場依然在井然開拓中。

“我們?yōu)轭櫩土可矶ㄖ茲櫥停麄冾?yuàn)意為此買單。”泰州石化潤滑油公司經(jīng)理李玉華介紹說，潤滑油公司以高端潤滑油為方向，意在直接尋找'高端用戶'解決對方的高端訴求。即尋找合適的目標(biāo)用戶群，打通銷售到終端用戶的通道，減少經(jīng)銷商經(jīng)銷環(huán)節(jié)。

“高端”用戶對於潤滑油的訴求更高，以市場為導(dǎo)向、用戶需求為指導(dǎo)進(jìn)行探索，泰州石化不斷玩出新花樣。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、原料不斷調(diào)整、立足行業(yè)+區(qū)域服務(wù)、以核心客戶建立營銷政策、所有人員進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，每一次都是全新的突破。

特色產(chǎn)品 創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

加快推進(jìn)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，增強(qiáng)科技競爭力，在以國內(nèi)大循環(huán)為主體的經(jīng)濟(jì)形勢下，泰州石化加快推進(jìn)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，對創(chuàng)新活動(dòng)的投入進(jìn)入了“增長期”。從無到有、從有到優(yōu)、從優(yōu)到精，產(chǎn)業(yè)化創(chuàng)新過程漫長而曲折，泰州石化在此過程中逐步替代進(jìn)口工業(yè)潤滑油品牌，國產(chǎn)高端潤滑油品牌“海疆”逐步在用戶心中紮根。

“我從2015年就參與冷凍機(jī)油的研發(fā)了，今年研發(fā)成果才有所收穫。”泰州石化研發(fā)中心副經(jīng)理劉傑表示，潤滑油產(chǎn)品的研發(fā)是一個(gè)漫長的過程，就冷凍機(jī)油的研發(fā)來說，歷經(jīng)5年才得以投入生產(chǎn)，而變壓汽油則要用時(shí)4年。這兩種產(chǎn)品是泰州石化的明星產(chǎn)品，均超國際標(biāo)準(zhǔn)。

目前泰州石化所掌握的潤滑油品種有十大系列逾200個(gè)品種。這樣的數(shù)量仍然不足以滿足市場及用戶需求。與汽車潤滑油有所不同的是，工業(yè)潤滑油無通用標(biāo)準(zhǔn)，不同企業(yè)對於工業(yè)潤滑油的配方有不同的要求。因此市場上的工業(yè)潤滑油品類多，標(biāo)準(zhǔn)不一，國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的建立難度大。 “企業(yè)用著覺得好，就是高標(biāo)準(zhǔn)。”李玉華站在用戶需求角度表達(dá)了對研發(fā)的看法，研發(fā)中心的職能更多在配合客戶不斷進(jìn)行配方調(diào)整。

泰州石化仍然按照“產(chǎn)品系列化打造獨(dú)特的潤滑油品牌”的方向在開發(fā)全系列潤滑油產(chǎn)品。 “攻克了高端產(chǎn)品的開發(fā)，中低端就不在話下了。”李玉華 認(rèn)為，以目前市場上白油供應(yīng)為例，白油市場疲乏，高粘度白油反而成為稀缺物。對於泰州石化來說，建立全種類白油，加大大粘度的白油煉製是覆蓋市場最好的辦法。

今年泰州石化研發(fā)中心有了Ｌ-DRG10冷凍機(jī)油成功通過廣州萬寶臺(tái)架評(píng)定測試；HJP食品級(jí)白油成功通過美國FDA認(rèn)證……目前正在進(jìn)行的重大項(xiàng)目有動(dòng)物疫苗用白油研製；不加劑變壓器油研製等。據(jù)了解，泰州石化明星產(chǎn)品已逐步替代客戶此前多用的國外同類型產(chǎn)品。自主配方、自主研發(fā)的“海疆”潤滑油在逐步形成自己的自主品牌，每一款產(chǎn)品都與客戶共同探索、研發(fā)，培養(yǎng)了一支獨(dú)具特色研發(fā)團(tuán)隊(duì)，也為泰州石化自主品牌打出了一片新天地。

劉傑透露，泰州石化廠區(qū)已經(jīng)換上了自家產(chǎn)的潤滑油，在低油價(jià)形勢下降本增效的效果倒凸顯出來了。無論是對內(nèi)對外，產(chǎn)品的研發(fā)是抓住發(fā)展機(jī)遇的奠基石。